同梱物とは?売り上げに繋がる活用方法と効果

CREコラム

同梱物とは?売り上げに繋がる活用方法と効果

本記事では、通販やECサイトを利用する際に商品と一緒に届けられる「同梱物」について、その定義や役割をはじめ、企業側から見たメリットや効果的な活用方法を詳しく解説します。
同梱物は、顧客満足度や売上を向上させたり、ブランドイメージを確立させる施策としても活用することができます。

同梱物の概要

同梱物とは、商品と一緒に梱包されるアイテムや案内物全般を指します。たとえば納品書や挨拶状、クーポン券、ノベルティなどが代表的で、顧客に対して企業の姿勢やメッセージを直接伝える機会にもなります。そのため、商品を届けるだけでなく、同梱物という手段を使って顧客体験を生むきっかけにもなります。
特にECにおいては、店舗での対面接客の機会がない分、同梱物が顧客とのコミュニケーションを補っている側面があります。適切な内容を選び、ターゲットに合った情報を提供することで、商品の満足度を高めるだけでなく、企業への信頼感を育むことにつながります。そのため、通販の中でもD2C(Direct to Consumer)で使われるケースが多く、効果的であるとも言われています。

同梱物の役割とメリット

同梱物の役割は、「情報の確実な伝達」と「付加価値の提供」です。顧客は商品を手にしたタイミングで、高い確率で同梱物にも目を通します。つまり、企業のメッセージやサービス情報を伝える最適な手段であり、結果的に顧客満足度やブランドロイヤルティの向上に寄与します。

顧客満足度とリピート促進の仕組み

顧客は商品を受け取った際、その企業のサービス水準や心遣いを意識的・無意識的に評価します。そこで、丁寧な挨拶状やブランドのこだわりを伝えるチラシが同梱されていると、ひと手間かけたおもてなしを感じることができます。
特にリピート購入の促進にはクーポンや特典の案内が有効です。次回購入時に割引が受けられる情報を添えることで、商品が気に入った場合に、リピート購入してもらえる可能性が高まります。

ポジティブな印象とブランド価値向上

たとえ商品自体が優れていても、補足情報が不足していれば顧客の満足度は下がります。逆に、同梱物を通じてブランドの世界観や背景を知ってもらうことができれば、商品への愛着や体験価値を高めることができます。
直筆メッセージなど企業の規模に関係なく、思いが伝わる仕組みを作ることで、ブランド価値も向上していきます。

クロスセル・アップセルやサブスクリプション解約防止

同梱物は、新たな購買行動を起こしてもらうための大きなチャンスでもあります。関連商品のカタログやアップグレードプランの紹介などを同梱することで、いわゆるクロスセルやアップセルの成功率が上がります。
定期購買商品の場合、次回へ向けた期待を膨らませる見出しや、解約を検討中の顧客を引き留める施策の情報を入れておくのも解約防止策として効果的です。定期便の変更方法や追加注文の案内のほか、専用カスタマーサポートの情報を記載する企業もあります。

生涯顧客価値(LTV:Life Time Value)の最大化

LTVは、1人の顧客がもたらす長期的な利益を指す概念です。同梱物は顧客との繋がりを強固にする手段としても有効であり、結果的にLTVの向上につながります。
LTVを上げるためには商品への愛着、評価だけでなく企業に対する愛着も欠かせません。親近感を持ってもらうために、ブランドヒストリーやイベント情報を同梱したり、次回購入で楽しみが増す仕掛けを提供したりすることもポイントです。
顧客全てに対してだけでなく、顧客のセグメント別に同梱内容を可変する手法も企業と商品に対する愛着が増す手法のひとつです。

クレームや低評価防止への効果

商品購入後すぐに使えるように分かりやすい操作マニュアルや注意点を同梱しておくと、使い方の誤解によるクレームを防ぎやすくなります。特に機能が複雑な家電商品や、化粧品などでは必須といえます。
さらに、トラブルが起きたときの問い合わせ先やサポート体制をあらかじめ同梱物によって案内しておけば、スムーズに対応できるためクレームや返品を最小限に抑えられ、企業と顧客両者の負担も軽減されます。

同梱物を活用したマーケティング施策

同梱物は単なる付属品ではなく、マーケティング施策として活用することで顧客体験や売上向上に寄与します。
ここでは、顧客の興味をさらに引き出す具体的な活用法や、実際の成功事例を見ながら、どのようにマーケティングにつなげていくかのポイントをご紹介します。

顧客体験を高める活用法

サプライズ要素を盛り込むことは、顧客満足度を一気に引き上げる効果があります。たとえば、新商品や関連商品のサンプルをプレゼントとして同梱すると、お得感やワクワク感が高まり、自然にクロスセルやリピート購入が促進されます。このような小さな工夫を組み合わせることで顧客体験を包括的に高めつつ、ブランドイメージを印象付けることができます。

顧客との信頼関係構築のポイント

感謝や挨拶の言葉を形にして届けることは、シンプルながら非常に効果的です。特にネット通販では人との直接接触が少ないため、一通の丁寧な手紙やメッセージカードの同封により相手の心を打つケースも事例として多く見られます。
また、企業の担当者名や連絡先を記しておくと、問い合わせや要望を伝えやすくなり、トラブルが起きた際の安心感につながります。実際、顧客が問題を感じたときに相談しやすい環境を整えておくほど、満足度が高まりやすいです。
同梱物が顧客とのつながりを強化するポイントとして離れていても、コミュニケーションの面で近づく工夫を意識すると良いかもしれません。

同梱物活用の成功事例に学ぶ

たとえばファッションECを展開する企業が、新作アイテムを紹介する小冊子やコーディネート例のリーフレットを同梱し、季節ごとの買い足し需要を上手く刺激した例があります。この施策によって売上が大きく伸びたことが報告されています。
また、サプリメントなど継続購入が前提となる商材では、定期購入者向けにニュースレターやお客様の声をまとめた冊子を届ける企業もあります。自身と似た悩みを解決した体験談があることで、利用継続へのモチベーションを高めていきます。
いずれの事例でも共通して言えるのは、同梱物を通じて顧客が新しい情報を得たり、ブランドに共感したりできる点が重視されていることです。

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同梱物を選定・活用する際の注意点

同梱物をうまく使うためには、コストや法令順守などを含めた様々な観点から検討する必要があります。

コスト・効果バランスの考慮

同梱物は、あくまで商品発送の一環として追加されるものです。素材や印刷費用、デザイン費などがかかるため、広告費としての投資対効果を事前にシミュレーションすることが必須です。
リピート購入につながる見込みやブランド価値向上による長期メリットを考慮して、限られた予算の中で最大の効果を生む施策を検討します。見栄えを優先しすぎて費用がかさむのは避け、企業規模や商品単価に見合った内容を選ぶことがポイントです。
また、制作ロット数が少なすぎると割高になり、逆に大量生産で在庫を抱えすぎると無駄になる可能性もあります。コスト管理と需要予測を適切に行い、必要な数を計画的に手配することが必要です。

顧客ニーズを反映させたアイテム選び

同梱物は企業側の情報発信手段としても活用できますが、まずは顧客がどんな情報やアイテムを求めているかを把握することが欠かせません。年度や季節の変わり目など、顧客の関心が変わるタイミングに合わせるのも一つの手です。
たとえば、美容系商材なら使用手順や保管方法などの詳細説明を充実させる、食品なら調理レシピや健康管理のヒントを加えるなど、商品特性に合ったコンテンツを厳選します。こうした工夫により、顧客にとっての“必要性”が高い同梱物となります。
属性に応じて異なる嗜好を持つ場合もあるため、複数のバリエーションを用意してパーソナライズを図る方法も考えられます。「何でもかんでも入れれば良い」というわけではないため、アイテム選びは注意も必要です。

過剰投入を避けた内容設計

同梱物が多すぎると、かえって顧客が混乱してしまい、せっかくの情報を活かし切れない場合があります。必要十分な情報をわかりやすく届けることが本質であり、不要なチラシやパンフレットの大量投入は避けるべきです。
特に、初回購入とリピート購入で顧客が必要とする情報は異なることがあります。情報量が多いもののすべてが顧客に有益というわけではないため、段階に応じた内容の切り分けが必要です。

法令やモールの規約順守

同梱物には、景品表示法や薬機法などの規定が適用される場合があります。特に医薬品や健康食品に関する表現には厳しいルールがあり、誇大広告や誤解を招く表現は厳禁です。
クーポンやサンプルを提供する場合には、景品表示法に触れない範囲で提供金額を設定したり、利用条件を明確に記載したりする必要があります。適切な表示を行うことで、トラブルのリスクを軽減できます。
ECであればモールによっては同梱物に関する独自の規約も存在するため、出品する際には順守する必要があります。

誤出荷のリスク

ブランディングや売上拡大などのメリットが見込まれる一方で、商品とは別の発送物(同梱物)が増えるということは、出荷時の作業や工程が増え、複雑になるという側面もあります。
その場合、ヒューマンエラーによる誤出荷が起こる確率も多少なりとも上がってしまいます。個人情報や決済情報などが誤って別の顧客に届くことが無いよう、設計時には梱包現場の人的リソースや作業手順も考慮しながら実現性を探っていくことが重要です。また、同梱やラベリングなど販促加工の分野は別の作業会社へアウトソーシングをすることで場合によってはミスを減らすことができます。

関連記事 誤出荷の原因を徹底解剖!6つの対策や影響についてわかりやすく解説

まとめ

実際に同梱物を使った施策を行う際には、ここまで紹介したメリットと注意点を踏まえつつ、顧客のニーズに沿った内容を設計・実施することが重要です。また、コストと効果のバランスを取り、過度な投入を避けながら、長期的な顧客関係の構築に寄与する情報を中心に設計することをおすすめします。
今後のマーケティング戦略として効果的な同梱物の活用を行い、顧客とのより強い関係づくりを目指してみるのはいかがでしょうか。

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