CREフォーラム レポート
大塚倉庫株式会社

(レポート)大塚倉庫の営業戦略 ~商品を組み合わせた共通プラットフォーム化~

大塚倉庫の営業戦略は、「やめるべきことを決める」ことから始まった。「頭で理解しても、行動しないとだめ。」濵長一彦社長は、刺激的な言葉で、2011年度からの改革について語った。2010年度までと比べ、2013年度は売上高の平均成長率が3倍、営業利益の成長率は5倍になった。大幅なこの成長を実現した改革について、聴衆に熱く解説した。

2010年 大塚HD上場

2010年 大塚HD上場

で、大塚倉庫は大きく変わった。2011年に大塚HD創業家から大塚太郎氏が社長としてやってきたことにより、(今まで)非常識だと思っていたことを新常識に変えるような改革が求められた。「目標は、外販比率50%。これを2~3年で達成せよ」という高いハードルに、最初はショックを隠せなかったという。

まず、過去の売り上げの分析を実施。なぜその案件が受託できたか、何が顧客の問題だったか、どうやって提案し、解決したのか、顧客の評価、エリア拡大、利益の有無を説明しなければならなかった。それまでは、見込み客を多く開拓するのが営業だと思っていた。「人以外は何でも運ぶ」営業だった。売り上げ規模、利益に関係なく新規開拓を繰り返すことで、現場の生産性が下がり、疲弊していた。

そういった既存のやり方に固執するのでなく、選択と集中で利益ある成長を目指す、第2の創業が始まった。強みを明確にし、シナジーを創出できる顧客を定めた。シナジーを期待できない既存顧客との取引を中止し、当時取引全体の10%にもなった。シナジーが期待できない新規見込み客数も削減した。なんと当時の見込み客リストの90%にのぼった。優先順位をつけるのではなく、営業を禁止した。

人員も減らした。各支社の営業スタッフを廃止し、本社に集中。70%の人員を削減した。もともと創業の地が徳島県で、倉庫などのアセットもあり、四国地域での営業を得意としていた。しかし、全国展開も見据え、四国地域だけの営業を禁止した。拡大のためのマーケティング、顧客ニーズの分析、提案に力を入れた。

食品・飲料、日用品、医薬品の共通プラットホーム

の構築を目指した。納品先一致率が高く、夏冬の繁忙期が違い、重量の軽重の異なる商材の組み合わせに行きついた。例えば、夏に出荷の増えるポカリスエットと冬場の需要が増える即席めんなどの組み合わせを図った。

今後は取扱エリアを拡大し、食品メーカー、医薬品メーカーからの新しい受注も増やしていく。差の出ない業界で、いかに新しい仕組みを提案するかに注力する。

なんでもできる総合物流企業は、あえて志向しない。現在の売上高の約430億円から1,000億円を目指す。2015年9月には神戸市に医薬品専用センターを開設し、医薬品物流のプラットホームを強化する。

外部からの人材登用も進めている。「大塚だからできること、大塚にしかできないこと」というグループのモットーの通り、事業拡大のため、今後も様々な施策を実施していく。

講師紹介

大塚倉庫株式会社 代表取締役社長 濵長一彦 氏

大塚倉庫株式会社 代表取締役社長 濵長一彦 氏

1991年4月に大塚倉庫株式会社に入社。物流業務を約8年間経験した後、大塚製薬受注センター立上げに参画。経営企画部門、大塚グループ営業、外部荷主営業に従事。

外販の拡大に反して業績が伴わない現場において、営業方針の大胆な見直しを行い、営業利益を大幅に改善するという結果を導いた。その功績が認められ、 大塚倉庫は2013年のJILSロジスティクス大賞経営革新賞を受賞。

1968年(昭和43年)5月1日生まれ、徳島県出身、A型。

募集要項

イベント名 第8回CREフォーラム|『大塚倉庫の営業戦略』 ~商品を組み合わせた共通プラットフォーム化~
日時 2014年 7月25日(金) 15:30開場 16:00開始 17:40終了
会場 東京国際フォーラム ガラス棟 G402会議室
東京都千代田区丸の内三丁目5-1
参加対象者 荷主企業 様、物流会社 様
参加費/定員 無料/70名限定

本件に関するお問合せ

お問合せ先:
株式会社シーアールイー マーケティング部
メール:
leasing_mail@cre-jpn.com
電話:
03-5572-6604

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